山武は、環境に貢献する製品・サービスの販売に力を入れる企業向けに、環境評価の一つの手法であるLCA（ライフサイクルアセスメント）*1）を使った営業活動の支援サービスを開始しました。環境によい製品・サービスを売り込む際、それを導入すると実際にどれくらいのCO2削減効果が出るかを、営業の場で顧客に数値で定量的に明示できるようになります。

*1）LCA（ライフサイクルアセスメント）：製品・サービスのライフサイクルに渡る環境負荷、さらにはその負荷が地球に与える環境影響を算出する手法。

近年、環境配慮製品・サービスが増加する中、営業の場でもCO2削減効果を定量的に示す必要性が高まってきています。　山武には、過去5年間以上のLCAやその他の環境評価の分析サービスを行ってきたノウハウの蓄積もあり、このノウハウを環境セールスの支援に展開し始めました。

具体的には、CO2削減効果の算出にはLCAの手法を用います。提供する内容は、

• 売りたい製品・サービスの環境面（CO2削減）でのアピールポイントを明確にします。
• LCAに必要な情報を収集して、LCAを構築し計算します。ここに山武の持っているデータベースや、データ収集のノウハウ、ソフトウエアの活用やLCA構築のノウハウが活かされます。
• 要望に応じて、各企業の営業活動に合わせた様式の表計算シートなどツールを用意します。一例としては、営業の場面で顧客から現在の状況を聞きだし、表計算シートに記入していくことで、自社の製品・サービスを取り入れたときの具体的なCO2削減量などが算出できるものが挙げられます。

特徴は、

• わかりやすいLCA：研究者レベルの複雑なLCAではなく、納得性の高い条件設定をし、影響の大きなところを網羅し、ある程度シンプルなLCAで説明できるようにします。
• 使いやすいツール：営業の場で、顧客からのできるだけ少ない情報で簡単に結果が出るよう、パラメータは10個程度にしたり、環境効果のイメージが湧きやすいように換算したりします。（例えば、CO2であれば、容積の東京ドーム換算や、自動車が走れる距離や、吸収に必要な木の本数など）

以上のことは、各企業に合わせてオーダーメイドで作成します。このようなツールを提供することで、営業の方が自分で顧客に対し自社製品・サービスの環境効果を数値でアピールすることができます。右図にそのエクセルツールの例を示します。

右図：東京紙パルプ交易株式会社殿との共同取組。紙の循環再生サービス「ecollection（エコレクション）」の環境セールス支援ツール。

さらに、オーダーメイドで作成したLCAを、実際にきちんと営業に使ってもらえるよう、営業トレーニングやフォロー教育も支援します。

具体的には、

• ツールの説明とトレーニング
• 実際の営業場面で起こりうる問題のディスカッション
• 各企業にとって、重要な環境側面を対象とした環境知識

など、要望に応じてセッティングします。山武では、各企業の業種・形態によって影響の多い環境側面が異なることを踏まえた上で、重要な点と最新状況を合わせてポイントを絞ったものを提供しますので、貴重な時間を有効に使ってもらえます。

例えば、紙業界の場合であれば、

• 紙業界のCO2排出
• バイオマスCO2の考え方
• ターゲット顧客の特性について

一般的な環境セールスより一歩踏み込んだ内容を提供することで、営業場面がイメージしやすくなり、その後の営業活動実務に近づきます。

このように山武では、今まで培ってきたLCAという専門分野を顧客の営業に活かすトータル的なサポートを提供することで、社会への環境配慮製品・サービスの展開に貢献していきたいと考えています。
山武はこの支援サービスを1社あたり30万円〜300万円程度で提供していきます。

お問い合わせは山武　環境事業推進本部ecomation@jp.yamatake.com、または、http://jp.yamatake.com/product/ecomation/より、お問い合わせページまで。